بازار آرایشی و بهداشتی ایران در سالهای اخیر با موجی کمسابقه از ورود برندهای جدید مواجه شده است؛ بهطوریکه طی چند سال گذشته حدود ۷۰۰ تا ۸۰۰ برند وارد این صنعت شدهاند. در چنین بازاری، صرفِ تولید محصول باکیفیت دیگر تضمینکننده بقا و رشد نیست و برندهای نوپا برای دیدهشدن، ناچار به ترکیبی از فرمولاسیون مبتنی بر تحقیق بازار، استراتژیهای دقیق دیجیتال مارکتینگ و تعامل ساختاریافته با مشتریان هستند. علیرضا محسنی، مدیرعامل شرکت کلینیکالا و برند بابیزن، در گفتوگو با خانومی بیزینس، از تغییر قواعد رقابت در بازار اشباعشده زیبایی و الزامات ورود برندهای جدید به سگمنتهای پریمیوم میگوید.
چه عاملی شما را به این نتیجه رساند که زمان مناسبی برای راهاندازی یک برند جدید فرا رسیده است؟
ما از سال ۱۳۸۹ وارد صنعت بیوتی شدیم و حدود چهارده تا پانزده سال است که در حوزهی صنایع آرایشی و بهداشتی فعالیت میکنیم. در ابتدای مسیر، بهصورت نمایندگی برندهای خارجی وارد بازار شدیم و تمرکز ما بر واردات کالاهای خاص و لوکس بود. پس از وقوع تحریمها و از سال ۱۳۹۸، به این نتیجه رسیدیم که به صورت ظرفیت خالی وارد حوزهی تولید شویم. در سال ۱۳۹۹ شرکت «کلینی کالا» را با هدف تولید یک برند ایرانی به عنوان آنژسل راهاندازی کردیم. خلق این برند با رویکرد ورود به بازار نیش مارکت شکل گرفت. در ادامه با اینکه شروع این برند در شرکت کلینی کالا انجام شد از این پروژه خارجی شدیم و با فاصلهای چندساله، برنامهریزی برای ورود برند «بابیزن» به بازار آغاز شد.
لطفاً کمی درباره رابطه برند بابیزن توضیح دهید؟
برند بابیزن یک برند فعال در حوزه اسکینکر است که در حال حاضر در فاز نخست، با ۱۰ SKU کالا طراحی و تولید شده است. فرایند تولید و فرمولاسیون آن توسط شرکت پرگاس انجام شده است. همانطور که اشاره شد، با توجه به اهداف اولیه برند و رویکرد آن به بازار نیش، بازار هدف بابیزن در سگمنت پریمیوم تعریف شده است. این انتخاب مبتنی بر ۱۶ سال تجربه فعالیت مجموعه در این حوزه و تخصص آن در زمینه مارکتینگ و برندینگ محصولات باکیفیت و پریمیوم است.
برای موفقیت و رشد برند بابیزن، چه برنامههایی در نظر دارید و چشمانداز شما برای آینده برند چیست؟
هدف ما این است که با بهرهگیری از ابزارهای نوین بازاریابی و روشهای پیشرفته، از جمله هوش مصنوعی، بتوانیم خدمات ویژهای را در زمینه شناسایی مخاطبین و ارائه خدمات پس از فروش ارائه کنیم. علاوه براین، برنامهریزیهای مفصلی هم در زمینه توسعه محصولات (بهطوری که در سال آینده تعداد کالاهای این برند از ۱۰ SKU به ۲۰ SKU افزایش خواهد یافت) و هم مارکتینگ و برندینگ داریم.
ویژگیها و مزیتهای برند شما در مقایسه با سایر برندهای داخلی چیست و چه چیزی شما را متمایز میکند؟
واقعیت این است که نمیتوانیم ادعا کنیم محصولات ما از نظر کیفیت جزو بهترینها هستند، اما با توجه به تلاشهایی که انجام دادهایم، در فرمولاسیون براساس دانش روز فرمولاسیون انتخاب شدهاند. در این زمینه، مجموعه پرگاس پیشرو و حرفهای عمل کرده است و ما به کیفیت محصول خود اعتقاد خاصی داریم.
یکی از رویکردهای اصلی مارکتینگ ما، برنامهریزی برای جمعآوری گزارشهای واقعی از مصرفکنندگان است. قصد داریم در یک جامعه آماری قابل توجه، بیش از صدها نفر را مورد بررسی قرار دهیم و دادههای مربوط به اثرگذاری محصول را از مشتریان عادی، جامعه پزشکی و تراپیستها جمعآوری کنیم تا گزارشاتی معتبر درباره کیفیت محصول ارائه شود.
در حوزه بستهبندی و پکیجینگ نیز تلاش کردهایم محصولی خاص و متمایز به بازار عرضه کنیم. بازخورد مخاطبین در نمایشگاه اخیر نیز این موضوع را تأیید کرده و طراحی محصول و بستهبندی آن میتواند وجه تمایز مهمی در حوزه محصولات آرایشی و بهداشتی باشد.
اما آنچه واقعاً در آینده تفاوت کلیدی ما را مشخص خواهد کرد، روشهای نوین مارکتینگ و برندینگ است که در بازار اجرا خواهیم کرد. تجربه ما در دیجیتال مارکتینگ به بیش از ۱۵–۱۶ سال میرسد؛ از سال ۱۳۹۰، زمانی که هنوز توجه چندانی به این حوزه نشده بود، در واردات کالاهای خارجی و ارائه مشاوره در زمینه مارکتینگ فعالیت داشتیم. اکنون قصد داریم با بهرهگیری از این تجربه، اقدامات متفاوت و نوینی در حوزه دیجیتال مارکتینگ انجام دهیم.
چه استراتژیهایی به یک برند نوپا کمک میکند تا در بازار رقابتی دیده شود و رشد کند؟
تولید با کیفیت و معرفی حرفهای کالا در بازار، اصلیترین عامل موفقیت برندهای نوپا است. همانطور که همه میدانیم، در طول چند سال گذشته حدود ۷۰۰ تا ۸۰۰ برند وارد بازار شدهاند و رقابت به شدت بالاست. برندهایی که قصد دارند سهمی از بازار را در کنار بزرگان داشته باشند، باید در همه جنبهها تلاش کنند: چه در تولید محصولات منحصر به فرد بر اساس تحقیقات بازار، چه در روشهای معرفی کالا و رساندن آن به مخاطبین، و مهمتر از همه، در ارائه خدمات به مشتریان و شبکه فروش خود.
امیدواریم با بهرهگیری از دانش نوین تولید و همکاری با مجموعهی پرگاس، که در فرمولاسیون و تولید تجربهای بیش از ۲۰ سال در حوزه مارکتینگ و برندینگ دارد، بتوانیم کالایی خاص را در بازار عرضه کنیم. انتظار داریم این محصول نه تنها نظر مخاطبین و مشتریان ما را جلب کند، بلکه زنجیره تأمین و شبکه فروش نیز از خدمات ویژه ما رضایت داشته باشند.
آیا برند شما برنامهای برای ورود به بازارهای بینالمللی و صادرات محصولات دارد؟
نیمنگاهی هم به موضوع صادرات داریم. دفاتری در امارات و عراق راهاندازی کردهایم و روی بازاریابی صادراتی نیز برنامهریزی میکنیم. با توجه به شرایط کشور، معتقدم تولید محصولات با رویکرد صادرات، گامی مبارک و موثر خواهد بود. تجربهای که طی این سالها پس از تحریمها کسب کردهایم، میتواند ما را در این مسیر یاری کند و قدمی مثبت در توسعه صادرات برداریم.
