در بازاری که تنوع نیازهای مصرفکنندگان هر روز بیشتر میشود، موفقیت برندهای آرایشی و بهداشتی بیش از هر زمان دیگری به توانایی آنها در طراحی محصولات تخصصی برای گروههای مختلف، بهویژه افراد دارای پوست و موی حساس، وابسته است. در همین رابطه آرین داداشزاده، مدیر فروش پارس آزمای طب، به خانومی بیزینس میگوید: از آنجا که ما در حوزه آرایشی و بهداشتی فعالیت میکنیم و نه دارویی، طبیعتاً امکان ورود به درمان بسیاری از بیماریها را نداریم. اما در بخشهایی که محصولات مراقبتی میتوانند مؤثر باشند، تلاش کردهایم سبد محصولاتمان را توسعه دهیم. یکی از حوزههایی که در سالهای اخیر بهطور ویژه روی آن سرمایهگذاری کردهایم، محصولات مرتبط با پسوریازیس است. از اواسط سال گذشته هم چند محصول جدید به مجموعه محصولات پسوریازیس برند سریتا اضافه کردیم؛ از جمله شامپو بدن، کرم بدن و لوسیون. برنامه ما این است که با بهرهگیری از فناوریهای جدید، این سبد را باز هم کاملتر کنیم.
بازار محصولات مراقبت از پوست و مو در سالهای اخیر چه تغییراتی کرده و برندهای سریتا و ژنوبایوتیک چگونه خود را با این تغییرات هماهنگ کردهاند؟
به نظر من یکی از اتفاقات مثبت در صنعت آرایشی و بهداشتی ایران این است که برخلاف برخی صنایع، فاصله ما با استانداردهای جهانی آنقدر زیاد نیست. مثلاً اگر صنعت خودرو را در نظر بگیریم، اختلاف فناوری و کیفیت میان ایران و کشورهای پیشرفته کاملاً محسوس است، اما در حوزه آرایشی و بهداشتی شرایط متفاوت است. دلیلش هم این است که فعالان این صنعت، چه در ایران و چه در خارج از کشور، از تجهیزات و دستگاههای مدرن استفاده میکنند و همواره دانش روز دنیا را دنبال میکنند. مدیران علمی، مدیران فروش و متخصصان دیجیتال مارکتینگ این حوزه دائماً خودشان را با آخرین روندهای جهانی بهروز نگه میدارند. از آنجا که اندازه این بازار نسبت به برخی صنایع دیگر محدودتر است و تعداد متخصصان و مدیران آن در هر بخش خیلی زیاد نیست، انتقال دانش و بهروز بودن نیز سریعتر اتفاق میافتد. به همین دلیل، امروز بسیاری از برندهای ایرانی از جمله برندهای شرکت ما، محصولاتی تولید میکنند که از نظر فرمولاسیون، طراحی، بستهبندی و حتی ترندهای روز، کاملاً همگام با استانداردهای جهانی هستند. البته اگر بخواهیم از تفاوتها صحبت کنیم، مهمترین موضوع به کیفیت و نوع مواد اولیه برمیگردد. ممکن است اگر یک شامپوی خارجی را در کنار یک شامپوی ایرانی قرار دهید، محصول خارجی به دلیل دسترسی به مواد اولیه پیشرفتهتر و فناوریهای جدیدتر، عملکرد بهتری داشته باشد. اما این اختلاف آنقدر چشمگیر نیست، چراکه از نظر بستهبندی، طراحی، زیبایی محصول و تجربه مصرف، فاصله زیادی بین محصولات ایرانی و نمونههای خارجی وجود ندارد.
شبکههای اجتماعی بهویژه اینستاگرام، چه نقشی در استراتژی بازاریابی برندهای شرکت شما ایفا میکنند؟
از ابتدای سال، برنامهریزی شرکت بر مبنای یک شعار کلیدی، یعنی «تطبیقپذیری و بقا» تدوین شد. بر همین اساس تلاش کردیم منابع و هزینههای بازاریابی را هدفمندتر و متمرکزتر مدیریت کنیم. در حوزه تبلیغات محیطی، هم در تهران و هم در شهرستانها حضورمان را در داروخانهها تقویت کردیم. در کنار آن، تمرکز ویژهای نیز بر بازاریابی دیجیتال، بهویژه اینستاگرام، داشتهایم. هم برای معرفی محصولات و هم برای تقویت برند بهصورت جدی در این فضا فعالیت میکنیم و در آینده نزدیک نیز چند محصول جدید را به بازار عرضه خواهیم کرد که برنامههای تبلیغاتی ویژهای برای آنها در نظر گرفته شده است. رویکرد ما این بوده که حتی در شرایط دشوار نیز کسبوکار را متوقف نکنیم. شرکت از معدود مجموعههایی بود که در این دوره تعدیل نیرو نداشت و تلاش کرد با برنامهریزی دقیق، از بروز چنین اتفاقی جلوگیری کند. طبیعتاً این تصمیم نیازمند جبران و تلاش بیشتری است، اما ما بر اساس همان راهبردی که از قبل طراحی کرده بودیم، مسیر خود را ادامه دادهایم. خوشبختانه تاکنون نتایج رضایتبخشی گرفتهایم و امیدواریم دیگر شاهد تکرار اتفاقات گذشته نباشیم.
برندهای سریتا و ژنوبایوتیک چگونه نیازهای گروههای مختلف مصرفکننده، از جمله افراد دارای پوست یا موی حساس، را در توسعه محصولات خود در نظر میگیرد؟
یکی از حوزههایی که در سالهای اخیر بهطور ویژه روی آن سرمایهگذاری کردهایم، محصولات مرتبط با پسوریازیس است. همانطور که میدانید، پسوریازیس یک بیماری مزمن است و درمان قطعی ندارد؛ بنابراین، هدف اصلی، کنترل علائم و کمک به بهبود کیفیت زندگی بیماران است. از آنجا که ما در حوزه آرایشی و بهداشتی فعالیت میکنیم و نه دارویی، طبیعتاً امکان ورود به درمان بسیاری از بیماریها را نداریم. اما در بخشهایی که محصولات مراقبتی میتوانند مؤثر باشند، تلاش کردهایم سبد محصولاتمان را توسعه دهیم. به همین دلیل، از اواسط سال گذشته چند محصول جدید به مجموعه محصولات پسوریازیس برند سریتا اضافه کردیم؛ از جمله شامپو بدن، کرم بدن و لوسیون. برنامه ما این است که با بهرهگیری از فناوریهای جدید، این سبد را باز هم کاملتر کنیم. بهعنوان مثال، محصولاتی برای پسوریازیس پلک و مژه در دست توسعه قرار دارد. هدف ما این است که تا حد امکان بتوانیم با ارائه محصولات تخصصی، به این گروه از مصرفکنندگان کمک کنیم.
با توجه به افزایش رقابت میان برندهای داخلی و خارجی، مهمترین مزیت رقابتی برندهای شرکت شما چیست؟
وجه تمایز هر سازمان را میتوان در «USP» یا همان مزیت رقابتی آن جستوجو کرد. اگر بخواهم درباره شرکت خودمان صحبت کنم، این تمایز را در دو بخش میبینم؛ یکی درون سازمان و دیگری در محصولات و نگاه ما به بازار. در بخش درونسازمانی، مهمترین ویژگی ما فرهنگ یادگیری و بهروز بودن است. از مدیران ارشد گرفته تا مدیران فروش، سرپرستان، مشاوران و سایر همکاران، همه بهطور مستمر در دورههای آموزشی شرکت میکنند و دانش خود را هم از نظر علمی و هم از نظر فروش و بازاریابی بهروز نگه میدارند. به همین دلیل، فضای یادگیری، پویایی و انتقال دانش همیشه در سازمان ما جریان دارد و همین موضوع باعث میشود بتوانیم سریعتر خودمان را با تغییرات بازار هماهنگ کنیم. در بخش بیرونی نیز تفاوت ما در سبد محصولاتمان است. برندهای سریتا، ژنوبایوتیک و… تنها روی یک یا دو محصول متمرکز نیستند، بلکه تلاش کردهایم برای هر نیاز و هر نوع پوست یا مو، راهکار مناسبی ارائه دهیم. برای مثال، در دسته ضدآفتاب، محصولات متنوعی برای پوستهای چرب، خشک، مختلط و انواع نیازهای مصرفکنندگان طراحی کردهایم. این تنوع باعث میشود هر فرد بتواند محصولی متناسب با شرایط خود انتخاب کند. در مجموع، ترکیب یک سازمان دانشمحور و بهروز در کنار سبد محصولی گسترده و تخصصی، مهمترین مزیت رقابتی ما و عاملی است که ما را از بسیاری از شرکتهای دیگر متمایز میکند.
به عنوان آخرین سوال بفرمایید که در شرایط امروز بازار، مهمترین چالشهای شما در حوزه فروش و بازاریابی چیست و برای عبور از آنها چه راهکارهایی اتخاذ کردهاید؟
به نظر من، مهمترین چالشی که امروز با آن مواجه هستیم، تأمین مواد اولیه و اقلام بستهبندی از خارج از کشور است. تحولات و شرایط اخیر، بهویژه جنگ، فرآیند تأمین را با دشواریهای زیادی همراه کرد و هم دسترسی به مواد اولیه و هم تهیه اقلام بستهبندی را تحت تأثیر قرار داد. خوشبختانه، به دلیل سیاستی که در شرکت داریم و معمولاً مواد اولیه و اقلام موردنیاز را حدود شش ماه زودتر تأمین میکنیم، در دوره جنگ با کمبود گسترده مواجه نشدیم. البته در برخی محصولات محدودیتهایی به وجود آمد، اما توانستیم نیاز محصولات استراتژیک و پرفروش را بهطور کامل پوشش دهیم. پس از ایجاد وقفه در درگیریها نیز دوباره فرآیند تأمین را از سر گرفتیم، اما واقعیت این است که هزینهها به شکل قابلتوجهی افزایش یافته است. قیمت مواد اولیه و همچنین اقلام بستهبندی در برخی موارد بین ۱۰ تا ۱۲ برابر رشد کرده که فشار زیادی به تولیدکنندگان وارد میکند. با این حال، ناچاریم این مواد را تأمین کنیم تا تولید متوقف نشود و بتوانیم محصولات را بهصورت مستمر در اختیار مصرفکنندگان قرار دهیم.
